我入金融行業(yè)之前，從沒有做過銷售經(jīng)驗，去年8月在杭州入職金融理財公司做產(chǎn)品銷售，目前市場上的競品也非常多，理財產(chǎn)品的種類也比較多。主要幫助有理財需求的家庭進(jìn)行資產(chǎn)配置。
剛來公司一個月的時候，對公司產(chǎn)品專業(yè)知識有了一定的了解。公司產(chǎn)品收益在市場上中等偏高，公司知名度也是中等偏上?？蛻羲P(guān)心的幾個主要問題：1、安全情況2、公司的資質(zhì)；3、發(fā)展歷史；4、收益情況。
金融理財產(chǎn)品，安全問題是投資者看重的最重要問題。因為目前市面上跑路的公司比較多，被欺騙的投資者也比較多，即使投資者手中有資金，他們也會選擇歷史悠久的銀行平臺，因為賺錢畢竟不容易。
大部分投資者都有自己的理財平臺，有的甚至合作了好幾年，想擠進(jìn)客戶的購買序列比較難，一定要把公司的優(yōu)勢列出來，激發(fā)公司的優(yōu)勢，才能博得客戶的信賴！
一是提高客戶群基數(shù)（就像釣魚一樣，只有魚塘里有數(shù)不清的魚，我們才能源源不斷的釣到魚，那儲存客戶也一樣，只有不斷的累積客戶，才有客戶不斷的成交）。
二是提高成交轉(zhuǎn)化率(就是說假如我們有50個意向客戶，本來我們只有能力開發(fā)10個，那我們要想盡辦法提高成交客戶的數(shù)量，我們要弄清楚客戶的相關(guān)信息，這樣方便我們對客戶提供幫助，讓我們慢慢和客戶成為朋友，進(jìn)一步提高轉(zhuǎn)化率)。
三是提高單筆銷售額（就是要摸清客戶的消費能力，比如客戶有能力存100萬，那我們就沒有必要讓客戶存50萬，因為平臺好，對客戶來講，他可以提升收益，你自己也可以拿多一點提成）。
1、作為新手該如何去快速的開發(fā)客戶群基數(shù)，約到客戶取得見面機(jī)會，從而發(fā)展為潛在客戶呢？
3、現(xiàn)在手頭上已經(jīng)有5個客戶，如何在一個月內(nèi)拜訪的情況下做好客情關(guān)系，繼續(xù)挖掘潛在價值，成就更多客單量？
4、面對客戶的疑問和擔(dān)心，我們該如何解答客戶的疑問，拿走客戶的擔(dān)憂并取得和客戶成交呢？
這個世界的問題有很多種，但都可以分為兩類：一類是靠自身努力當(dāng)下能解決的；另外一類是靠自身努力當(dāng)下不能解決的。
——不要浪費時間和精力，不要雞蛋碰石頭，這時候的死磕不是執(zhí)著而是愚蠢，這叫無畏的努力，同時也是讓自己身心靈遭受摧殘，這完全沒必要，因為你不是沒有其他選擇。
我們遇到問題時，一定要借助度娘和自己身邊的高手，只有善于向比自己優(yōu)秀的人請教，你才會飛速進(jìn)步，下面列出金融理財銷售的11個渠道，希望對處在同行迷茫的朋友們有幫助。
通過向高手取經(jīng)，總結(jié)以下渠道，希望對朋友們有幫助，接下來我們來聊聊拓客渠道，預(yù)計有十一個渠道：
行動方法就是上智聯(lián)招聘，羅列出一批在行業(yè)做的非常好的公司的分布情況，比如，Ａ大廈里可能會有10家P2P公司或者信托公司以及股權(quán)投資公司，收集一些這些家公司的宣傳單子，打電話問問情況。
通常這時候，業(yè)務(wù)員會主動告訴我們他們周幾下午有理財沙龍會可以參加。恩，我們可以去聽聽他們的理財沙龍。
?。保W(xué)習(xí)他們的產(chǎn)品和話術(shù)，借鑒加改造優(yōu)化自己的線）在聊天過程中，哪個是有意向的客戶，基本可以判斷出來；
如果你不想去聽，去他們公司樓下轉(zhuǎn)悠就可以了，在一樓前臺，會有人問某某公司怎么走，這些便是他們公司邀請的客戶。
在這樣的金融大廈樓下轉(zhuǎn)悠，每天都會遇到潛力客戶，這里得到的客戶至少是Ｂ類，Ａ類也很多，不過很多已經(jīng)在該公司成交了。但咱們不怕被拒絕，先擠進(jìn)他們的購買序列再說，充當(dāng)甲方的價格磨刀石唄。保險公司經(jīng)常說一句話，家庭資產(chǎn)配置，雞蛋不能放在一個籃子里，對于這些在其他公司投資的客戶也是一樣，配比，分散風(fēng)險！
、銀行咨詢的理財客戶。去銀行辦業(yè)務(wù)時，或者有事沒事就去各銀行辦業(yè)務(wù)，辦業(yè)務(wù)不是主要目的，目的是觀察，有些客戶是去找銀行理財經(jīng)理的，他們咨詢完，你追出去。一般選擇銀行理財?shù)目蛻魰容^謹(jǐn)慎，還是先擠進(jìn)客戶的購買序列。這里的客戶都是Ａ類或者Ｂ類客戶。另外，每個月
日、15日、18日是我們的客戶群的叔叔阿姨們開工資的日子，他們早上8點多就在銀行門口排隊啦，咱們就不動心嗎？長時間在同一個網(wǎng)點排隊和他們聊天。3
點開始忙活的中午，下午兩點就下班了。就在中午到2點這段時候，很多人坐著沒事，拿著我們的公司宣傳彩頁，一般閑著沒事都會看的……很多人的攤位上有咱們的名片或電話什么的，今后再溝通就好辦啦。這類客戶的接受能力還是蠻快的，做好這個渠道，成單量應(yīng)該不止翻
倍吧，而且我們知道客戶是做什么的，地址在哪……這些客戶統(tǒng)統(tǒng)定位為B類客戶。4
、搞定拆遷戶。杭州拆遷戶有很多，很多就在周邊，如果多的話，每家有很大一筆拆遷款的，這個時候銀行的客戶經(jīng)理都扎堆去拜訪那些拆遷戶了……這些人蠻好搞定，只要他們信任你，就不會反悔！
、二手車市場。這些人做短期投資比較多。做二手車的，搗騰夏利的要比搗騰路虎的更容易成交。因為，路虎不好出手，有錢人會買二手路虎？所以，咱們要找車主去……
、打電話。如果是公司發(fā)的電話，從同業(yè)搞來的是最好的客戶名單。如果想自己搞來的電線
、找主任級別的醫(yī)生。有句話叫什么來著，馬不吃夜草不肥，人不得外快不富裕，醫(yī)生是工資比較高的行業(yè)，搞定一個，這個醫(yī)院的醫(yī)生也有可能被你拿下。
、跟做保險的大媽大姐合作。有一些同行業(yè)高手擅長此道，一打一個準(zhǔn)，看到這條你開心嗎？呵呵，當(dāng)然這個跟蹤過程比較久，一旦跟蹤下來，受益無窮。
、緊盯放生之人。那些放生的人挺有錢的，不過拿下這樣的客戶，不是高手就別想了，最好你還懂點佛學(xué)和風(fēng)水，否則沒有什么交流基礎(chǔ)。每座大城市都有相對集中的放生地段，河流啊，水庫啊，山林啊，你在周末常往這些地方跑，或許有意想不到的收獲，玩命干吧……
、本城大型房展。如果有，你該出動了，快去豪宅展位蹲守吧，或許在會上能認(rèn)識豪客，當(dāng)?shù)氐拈T戶網(wǎng)，報紙有很多這方面的消息。這樣的客戶一般身邊都有一些投資的朋友，做好了，很有想象空間。
、如果公司支持的話，做些商超活動，社區(qū)活動。模糊一下我們的銷售主張。比如，我們可以在社區(qū)做各種比賽，出些獎品。有些理財公司做過廣場舞，文藝演出等項目。做法簡單，先是精彩的表演，中間講產(chǎn)品，但身份是我們公司是贊助這臺晚會的。臺上表演，咱們下面搜羅客戶，了解下客戶需求，把有投資需求意向的客戶羅列出來，最后是電話拜訪，對了，記得拍照，下次拜訪客戶，咱還要送客戶活動照片，先給客戶一個意外驚喜再說。
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