筆者從自己參與的項(xiàng)目推廣工作中總結(jié)出的Saas ERP的推廣方法，列舉了B端產(chǎn)品可以采取的站內(nèi)站外第三方推廣渠道、各渠道特點(diǎn)及注意事項(xiàng)，希望給正在做B端推廣的你們有所幫助。
B端產(chǎn)品打磨差不多后就要交到市面上進(jìn)行推廣了，如何進(jìn)行推廣才能獲得客戶們的青睞，除了產(chǎn)品本身質(zhì)量過硬，切中客戶痛點(diǎn)外，我們首先要做的就是觸達(dá)客戶。
企業(yè)客戶不好忽悠，對于企業(yè)來說一款ERP購入后員工投入使用的時間至少是1年，期間還要投入大量的數(shù)據(jù)遷移成本，培訓(xùn)成本，維護(hù)成本等，故而企業(yè)在選擇B端產(chǎn)品時慎之又慎。
我見過很多企業(yè)客戶在購買一款ERP前會自己試用很多款，在接觸你的產(chǎn)品前會要你進(jìn)行演示，介紹產(chǎn)品的亮點(diǎn)，和競品的區(qū)別，會對系統(tǒng)中某個報表的數(shù)據(jù)來源究根問底，這類客戶很理性很專業(yè)也很常見。抓住這類客戶，第一印象就是要讓他覺得你們產(chǎn)品專業(yè)符合他們業(yè)務(wù)，而產(chǎn)品的站內(nèi)表現(xiàn)、站外形象、各渠道口碑等都能左右客戶對你的印象，進(jìn)而影響最終的客戶轉(zhuǎn)化。
所以產(chǎn)品打磨再好，沒有客戶使用，也是毫無價值。因此B端產(chǎn)品往往打磨差不多后就會要推向市場獲得客戶驗(yàn)證，自然而然就要面臨如何獲客的問題。
本文將從站內(nèi)：官網(wǎng)、公眾號，站外：垂直領(lǐng)域、新媒體渠道，其他第三方渠道：直客、政府、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、上下游資源，9個方面來展開介紹B端產(chǎn)品要如何進(jìn)行市場推廣，其中將穿插我親歷的一個Saas ERP項(xiàng)目推廣經(jīng)驗(yàn)。
官網(wǎng)是一個客戶最直接接觸你產(chǎn)品的地方，是一個產(chǎn)品的門面。如果把產(chǎn)品比作一個少女，則官網(wǎng)就是少女的臉，好看的臉客戶會更愿意停留，而每多停留1秒，就能給我們帶來更多的可能。
Saas ERP官網(wǎng)一般包含首頁、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品價格、客戶案例、關(guān)于我們、幫助中心、其他（這部分概念很寬）七大部分。
這七大部分都圍繞著如何留資為中心展開，各產(chǎn)品可視自身特點(diǎn)來選擇其中幾個部分，一般產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品價格、客戶案例這三部分是每個B端產(chǎn)品官網(wǎng)都必須要有的。
總體介紹企業(yè)中各產(chǎn)品線，企業(yè)簡介，客戶案例，對接資源，市場地位等。可以充分利用好首頁推出中心產(chǎn)品，為要進(jìn)行推廣的產(chǎn)品引流。
一句話簡單介紹產(chǎn)品愿景，面向客戶群體，產(chǎn)品價值，這句話要好記讓客戶迅速抓住這是一款什么產(chǎn)品。
之后重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢，能解決的客戶問題，這部分是客戶關(guān)注的核心，最好用數(shù)據(jù)量化可以給企業(yè)帶來的價值，將激發(fā)客戶的興趣。
B端產(chǎn)品就是為客戶進(jìn)行降本增效，讓用戶覺得使用你的產(chǎn)品能為其節(jié)省成本，時間，提高效率，則你就能激起客戶對你們產(chǎn)品的興趣。
如果有為客戶提供免費(fèi)權(quán)益則全部展現(xiàn)出來，例如限時免費(fèi)、免費(fèi)贈送使用時長，免費(fèi)贈送相關(guān)產(chǎn)品等等。抓住客戶愛貪便宜心理，如果客戶感興趣，則趁機(jī)還能留下客戶聯(lián)系方式，后續(xù)再由客服進(jìn)行回訪，最終實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化。
客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣之后，會想進(jìn)一步了解你們產(chǎn)品的資費(fèi)。產(chǎn)品價格的目的就是進(jìn)一步讓客戶了解你們系統(tǒng)擁有的功能，購買后其能享有的權(quán)益。
一般B端產(chǎn)品都會對產(chǎn)品進(jìn)行分級，分級的目的是讓不同規(guī)模不同形態(tài)的客戶能選擇更適合自己的產(chǎn)品，給客戶提供更多選擇。
在產(chǎn)品價格模塊，就要重點(diǎn)介紹每個分級產(chǎn)品適用的客戶，提供的功能，限時優(yōu)惠等。如果公司內(nèi)有多款產(chǎn)品，還可以嘗試?yán)変N售或贈享等營銷手段進(jìn)行推廣。
我所在的項(xiàng)目，有主產(chǎn)品Saas ERP和多款工具型產(chǎn)品，面向客戶群體一致，就可以采用贈享的方式，前期免費(fèi)贈送，之后客戶產(chǎn)生依賴后再進(jìn)行收費(fèi)；還例如我們公司具備ERP下游倉儲管理資源，而這些也是客戶業(yè)務(wù)中必須要用到的，我們可以采取捆綁銷售的方式，給客戶一起購買的價格比單獨(dú)購買兩款產(chǎn)品的價格更低，刺激客戶購買。
這部分可展現(xiàn)的東西每個公司可能都不一樣。這里可以介紹公司的融資情況，成長路徑，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，合作伙伴，企業(yè)動態(tài)等?？傊@一部分重點(diǎn)是展示我們的優(yōu)勢。
好的客戶，特別是行業(yè)中的標(biāo)桿客戶，能極大的吸引路過的客戶和新手駐足。這一部分能為整個產(chǎn)品起到錦上添花的作用?？蛻舭咐恍枰?，有代表性即可，如果有條件可以附上客戶對產(chǎn)品的評價。有一點(diǎn)要注意，如果要把客戶放在官網(wǎng)上進(jìn)行宣傳，切記要先征得客戶同意。
年前我們項(xiàng)目去義烏進(jìn)行推廣，在一個展會上進(jìn)行演講，由于義烏的市場我們還未打開，再加上我們產(chǎn)品剛面向市場不久，所以很多義烏的客戶們都沒聽說過我們，但是當(dāng)我們介紹某某公司在用我們系統(tǒng)時，他們能立馬反應(yīng)過來，覺得某某公司都在用我們產(chǎn)品，那產(chǎn)品應(yīng)該是不錯的，這就是標(biāo)桿客戶的好處。
標(biāo)桿客戶還有另一個好處，就是目標(biāo)客戶會參照標(biāo)桿公司的規(guī)模，形態(tài)來思考自己公司是否也適用我們ERP。
幫助中心可以對產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步的補(bǔ)充。幫助中心里可以存放產(chǎn)品的幫助文檔，對外開放文檔，也可以提供企業(yè)聯(lián)系方式等。一般客戶進(jìn)入到幫助中心極有可能是想進(jìn)一步了解產(chǎn)品，當(dāng)然也可能是我們產(chǎn)品介紹中沒有體現(xiàn)客戶關(guān)注的要點(diǎn)。
有些團(tuán)隊(duì)會把這部分打造成一個培訓(xùn)基地、或是企業(yè)動態(tài)、或是服務(wù)市場等。B端產(chǎn)品是功能較重的產(chǎn)品，為了降低門檻，往往會在官網(wǎng)中給客戶提供一些免費(fèi)的留資干貨，或一些線上培訓(xùn)。這個也能起到很好的引流作用。但要注意，資料中心需要長期穩(wěn)定的投入資源，并且與站外渠道進(jìn)行配合，才能實(shí)現(xiàn)效果最大化。
官網(wǎng)打造好后，我們要充分利用官網(wǎng)的優(yōu)勢進(jìn)行活動宣傳，福利贈送等來進(jìn)一步拉新；配合站外資源進(jìn)行“里應(yīng)外合”；并對官網(wǎng)進(jìn)行埋點(diǎn)來分析客戶行為，為官網(wǎng)優(yōu)化，客戶推廣提供改進(jìn)依據(jù)。以跨境電商中一款運(yùn)營工具為例，其官網(wǎng)推廣就可以拿來借鑒，放兩張圖感受一下。
B端產(chǎn)品在運(yùn)營推廣時，公眾號也是一個很好的打造自身形象的地方。如果推廣的好，會給公眾號帶來一波粘性極高的粉絲。同時公眾號也為客戶提供了一個簡單快捷了解產(chǎn)品的方式。在推廣期間也可以在公眾號上開展一些增粉活動，搭配著官網(wǎng)、線下活動等展開；也可以開展一些裂變活動例如資料領(lǐng)取，系統(tǒng)免費(fèi)時長領(lǐng)取等來獲得產(chǎn)品曝光和增粉效果。
公眾號的運(yùn)營不要等到項(xiàng)目開始推廣時才開始，我就碰到過很多客戶，他們一看你的公眾號干巴巴的，什么都沒有，就定向覺得我們不夠?qū)I(yè)，從而影響客戶的信任。
如果你所在公司還有其他產(chǎn)品線，并且面向的客戶群有重合，則這部分資源也是可以充分利用起來的。
剛好我們項(xiàng)目就有這個資源，我們針對跨境賣家的Saas ERP系統(tǒng)，就在我們公司其他團(tuán)隊(duì)的針對國內(nèi)賣家的Saas ERP系統(tǒng)中進(jìn)行了廣告宣傳，因?yàn)樽鼍硟?nèi)電商的大部分也會做境外電商，這樣也可以起到引流作用。大公司，還有企業(yè)的官網(wǎng)，條件允許的話我們也可以利用企業(yè)網(wǎng)站幫忙推廣。公司內(nèi)部的銷售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)所在項(xiàng)目沒有銷售團(tuán)隊(duì)時，就可以尋求公司其他團(tuán)隊(duì)的銷售團(tuán)隊(duì)，如果有適合我們產(chǎn)品的客戶時，他們也會幫忙進(jìn)行引薦。
靠老客戶推廣新客戶是B端推廣中效果最好的一個，沒有之一。由客戶推薦過來的客戶一般質(zhì)量極高。但是如何讓我們的老客戶樂于給我們推薦新客戶，除了產(chǎn)品功能受到客戶認(rèn)可之外，我們還必須采取一些激勵措施來促使老客戶幫我們進(jìn)行推廣。
例如我們可以提供傭金機(jī)制、贈送客戶福利、贈送付費(fèi)功能、提供免費(fèi)培訓(xùn)等等。如果客戶資源好或在行業(yè)內(nèi)有影響力，還可以讓客戶幫忙組織沙龍，邀請其同行朋友參加，效果也是非常好的。
年前，有幸讓我們的一個標(biāo)桿客戶幫忙組織了一場小型沙龍活動，讓其幫忙邀請賣家朋友參加，沙龍中我們對產(chǎn)品進(jìn)行了演示，那場活動付費(fèi)轉(zhuǎn)化率達(dá)到了40%。為了更好拉動老客戶推廣，我們還推出了合伙人計劃，只要參與了合伙人計劃并成功推薦了付費(fèi)客戶的即可享有一定權(quán)益。
這里要注意的是，在推出任何活動之前，我們都需要提前制定好合作方案，確定好活動范圍、時間、權(quán)益，準(zhǔn)備好全部資料。
如果項(xiàng)目是政府鼓勵的領(lǐng)域，則我們還可以申請政府補(bǔ)助和政府推廣。政府的這些項(xiàng)目還是挺多的，需要我們時刻留意。
這是杭州給跨境企業(yè)提供的一個平臺，我們項(xiàng)目當(dāng)初就借助了這個平臺讓政府幫忙進(jìn)行推廣，后續(xù)還可報名參與政府組織的各種跨境業(yè)界活動等。
B端產(chǎn)品比較重，業(yè)務(wù)也很復(fù)雜，一個業(yè)務(wù)閉環(huán)的完成需要公司里多個角色多名員工參與，再加上為了業(yè)務(wù)營收效果更好，很多公司都會參加培訓(xùn)，這也衍生了很多垂直領(lǐng)域內(nèi)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。所以我們還可以選擇與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作。
與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作的模式有多種，可以是線下培訓(xùn)時提供展位，可以是線分鐘推廣，還可以是線上培訓(xùn)時直接用我們產(chǎn)品進(jìn)行講課等等。
在選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時要先做好前期調(diào)研工作，重點(diǎn)關(guān)注目標(biāo)客戶的比例和優(yōu)質(zhì)程度、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的影響力、合作費(fèi)用。
前文提到的義烏推廣，我們就同時找了兩家當(dāng)?shù)氐呐嘤?xùn)機(jī)構(gòu)，活動舉辦下來，可以很明顯的看出哪家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)員更匹配我們產(chǎn)品，前期調(diào)研做好，才能投入產(chǎn)出最大，也能為后續(xù)的客戶回訪節(jié)省很多時間。
以淘寶賣家為例，他們就可能需要先用OMS系統(tǒng)處理訂單，然后用WMS系統(tǒng)進(jìn)行訂單發(fā)貨，接著用CRM系統(tǒng)維護(hù)買家關(guān)系。OMS與WMS進(jìn)行對接，把訂單信息推送給WMS，這樣的話OMS團(tuán)隊(duì)就可以讓W(xué)MS團(tuán)隊(duì)幫忙推廣，來達(dá)到互利共贏。但要注意，與上下游進(jìn)行合作也需要提前準(zhǔn)備好各項(xiàng)合同。
新媒體渠道有很多，但產(chǎn)品是否適合進(jìn)行新媒體渠道推廣，要看產(chǎn)品面向的目標(biāo)客戶，產(chǎn)品形態(tài)，各渠道的匹配程度等。我們在推廣期間也嘗試了幾個渠道，例如微博、知乎、、搜狐號、百家號，貼吧論壇等。
每個渠道的玩法都不太一樣，對產(chǎn)品的宣傳推廣，管制程度也打不相同。每個渠道運(yùn)營一段時間后，可以很明顯的看出哪個渠道帶來的轉(zhuǎn)化是最客觀的，到時候就能找到最適合自身產(chǎn)品的渠道了。
每個行業(yè)都至少會有幾個垂直領(lǐng)域網(wǎng)站，垂直網(wǎng)站推廣相對于新媒體推廣，能更好的聚焦在我們的目標(biāo)客戶群體中，但他一般對推廣軟文審核極嚴(yán)，所以推廣門檻也相較于新媒體渠道門檻要更高。一些垂直網(wǎng)站會對外提供一些廣告位，如果資金足夠并且確實(shí)需要也可以購買廣告位推廣。
B端產(chǎn)品推廣的工具和玩法還有很多，因?yàn)橘Y源緊缺無銷售團(tuán)隊(duì)，前期也無運(yùn)營人員，很多推廣工作都是由產(chǎn)品親自開展。我從自己參與的項(xiàng)目推廣工作中總結(jié)出的Saas ERP的推廣方法，列舉了B端產(chǎn)品可以采取的站內(nèi)站外第三方推廣渠道、各渠道特點(diǎn)及注意事項(xiàng)，希望給正在做B端推廣的你們有所幫助。
