醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部對(duì)公眾來(lái)說(shuō)是一個(gè)遙遠(yuǎn)的術(shù)語(yǔ)，但對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)本身來(lái)說(shuō)意義重大。
從10多年前進(jìn)入私立醫(yī)療行業(yè)開始，周圍的人普遍對(duì)“醫(yī)院也有市場(chǎng)部”感到驚訝。到目前為止，市場(chǎng)部已經(jīng)成為大多數(shù)私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的重要組成部分，這無(wú)疑是許多醫(yī)療機(jī)構(gòu)在推動(dòng)行業(yè)趨勢(shì)方面所做的探索和探索。
私人醫(yī)療行業(yè)屬于服務(wù)體驗(yàn)行業(yè)。這種服務(wù)體驗(yàn)不同于其他行業(yè)，因?yàn)樗婕暗缴⒗?、病、死。大多?shù)人在就醫(yī)時(shí)都會(huì)伴隨著悲傷、痛苦的情緒和感受。即使在“因愛而生”的分娩過(guò)程中，也有很多方法可以減輕準(zhǔn)媽媽的痛苦，但這只是一種緩解，這是不可避免的。
這樣的行業(yè)特點(diǎn)決定了醫(yī)療機(jī)構(gòu)營(yíng)銷部門在推廣時(shí)必須遵循的原則：謹(jǐn)慎和克制。對(duì)于許多剛剛進(jìn)入醫(yī)療行業(yè)的投資者來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷部門是客流的起點(diǎn)嗎？還是能帶來(lái)實(shí)際收入，承擔(dān)部分銷售任務(wù)的部門？
正如唐格健康創(chuàng)始人柯建西先生所說(shuō)，醫(yī)療行業(yè)不適合短期投資。同樣，在市場(chǎng)推廣方面，短期內(nèi)也不太可能獲得大量的客流，需要持續(xù)的市場(chǎng)投資。即使有大V加入，我們也需要做好服務(wù)，以獲得進(jìn)一步的增長(zhǎng)。
首先，整合服務(wù)特點(diǎn)，確定主要產(chǎn)品，并在內(nèi)部達(dá)成共識(shí)。這一步非常重要，也被許多機(jī)構(gòu)忽視了。如果客人進(jìn)來(lái)后，TA聯(lián)系的任何人都圍繞這些特點(diǎn)和產(chǎn)品提供服務(wù)，就會(huì)形成一個(gè)非常好的服務(wù)體驗(yàn)閉環(huán)。
二是推廣市場(chǎng)。由于醫(yī)療需求相對(duì)隨機(jī)，不能立即促進(jìn)購(gòu)買或消費(fèi)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部應(yīng)該做的是：
讓盡可能多的潛在客戶了解我，了解我的好，然后在需求出現(xiàn)時(shí)想到我，愿意走進(jìn)我的門，愿意在經(jīng)驗(yàn)中認(rèn)識(shí)我，最后選擇我。
這需要通過(guò)許多工具來(lái)實(shí)現(xiàn)。如品牌廣告、社交媒體、口碑傳播、不同類型的體驗(yàn)活動(dòng)、不同渠道的合作等。客戶的消費(fèi)決策基本上是由這些工具的共同努力產(chǎn)生的。
在刷存在感的過(guò)程中，品牌記憶非常重要。無(wú)論客戶是否體驗(yàn)過(guò)服務(wù)，明確的品牌記憶點(diǎn)都會(huì)幫助他們產(chǎn)生更多的品牌聯(lián)系。如果品牌記憶點(diǎn)能夠視覺(jué)化、親密化，那么品牌情感就會(huì)被依附和延伸，為品牌的后續(xù)發(fā)展打下非常堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。其實(shí)這也是京東、天貓等品牌形象具體的原因。
一般來(lái)說(shuō)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)設(shè)置分為文化宣傳、活動(dòng)、媒體、渠道、產(chǎn)品等多個(gè)功能模塊。
根據(jù)各醫(yī)療機(jī)構(gòu)的不同市場(chǎng)需求，上述模塊將相應(yīng)調(diào)整或合并。每個(gè)模塊的人數(shù)也會(huì)有所不同。通常，每組有1-2人，基本上可以保證基本市場(chǎng)功能的正常運(yùn)行。
宣傳是市場(chǎng)部所有工作的基礎(chǔ)。設(shè)計(jì)師控制所有VI標(biāo)準(zhǔn)，確保品牌視覺(jué)輸出的一致性和連續(xù)性；文案負(fù)責(zé)醫(yī)院內(nèi)外所有內(nèi)容的輸出，從科室標(biāo)志到活動(dòng)海報(bào)，從醫(yī)生介紹到產(chǎn)品介紹，從媒體推特到各種演講等。
好的醫(yī)療市場(chǎng)文案不僅需要了解一些基本的醫(yī)療知識(shí)，還可以通過(guò)文字刺激客戶的潛在需求，這是值得稱贊的。
活動(dòng)是醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)不可缺少的一部分。醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品看不見，注重體驗(yàn)。無(wú)論網(wǎng)上有多少互動(dòng)，只有當(dāng)顧客真正進(jìn)來(lái)時(shí)，他才能真正從他所看到、聽到、聞到和感受到的東西中形成對(duì)醫(yī)院的完整印象。
活動(dòng)是促進(jìn)這種聯(lián)系的主要工具。醫(yī)院的活動(dòng)已經(jīng)從簡(jiǎn)單的知識(shí)共享發(fā)展到各種類型。你在做什么活動(dòng)？如何做是一項(xiàng)有效的活動(dòng)？這些將在未來(lái)的文章中分享。
與十年前相比，媒體的功能模塊變化最大。從使用不同的媒體聲音，到通過(guò)“我們媒體”輸出內(nèi)容，表達(dá)態(tài)度，有很多自由發(fā)揮的空間。許多醫(yī)療機(jī)構(gòu)忙于開設(shè)各種平臺(tái)賬戶，但發(fā)現(xiàn)情況并不令人滿意。
雖然有些材料是全網(wǎng)更新的，但不同平臺(tái)之間的運(yùn)營(yíng)規(guī)則卻大相徑庭。如果你想做得好，你必須投入更多的人力和時(shí)間。從成本控制的角度來(lái)看，此時(shí)需要選擇評(píng)估后數(shù)據(jù)相對(duì)優(yōu)秀的平臺(tái)，與客戶有更多聯(lián)系的平臺(tái)作為主要運(yùn)營(yíng)商，輔以其他平臺(tái)，分階段進(jìn)行評(píng)估和調(diào)整。
醫(yī)療市場(chǎng)渠道，前有不同行業(yè)的合作和大客戶渠道的發(fā)展，后有口碑平臺(tái)和社區(qū)的引流。
尋找具有相同市場(chǎng)定位的不同行業(yè)機(jī)構(gòu)，通過(guò)活動(dòng)的“聯(lián)合名稱”幫助客戶排水，是一種常用的方法。對(duì)于婦幼醫(yī)院，婚紗攝影、婚宴等機(jī)構(gòu)可以考慮作為前端客戶來(lái)源。
大客戶渠道，主要是指企業(yè)、高端物業(yè)、教育機(jī)構(gòu)等，提供相應(yīng)的會(huì)員服務(wù)，提供團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。
此外，口碑平臺(tái)和社區(qū)越來(lái)越成為獲取客戶的重要渠道。美團(tuán)/公眾評(píng)論是幾乎每個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)都會(huì)投資的渠道。
為什么呢？想想看，如果你想了解一個(gè)組織，你想在網(wǎng)上搜索它的評(píng)價(jià)和聲譽(yù)嗎？這些渠道非常適合排水產(chǎn)品，私人醫(yī)療費(fèi)用通常較高，有需求的客戶可以通過(guò)一些獨(dú)特的低單價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)體驗(yàn)，為什么不呢？
同樣，可證的社區(qū)渠道，社區(qū)也有額外的優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)，小組里可能有朋友認(rèn)識(shí)對(duì)方。如果朋友有愉快的醫(yī)療經(jīng)驗(yàn)，那么機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)就會(huì)得到認(rèn)可。當(dāng)然，這把雙刃劍的另一面也需要仔細(xì)對(duì)待。
為了獲得市場(chǎng)部的客戶，排水產(chǎn)品和產(chǎn)品組合是一個(gè)極其重要的工具。對(duì)于初創(chuàng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，行業(yè)內(nèi)廣泛使用的排水產(chǎn)品經(jīng)市場(chǎng)檢驗(yàn)有效保留，可參考使用。
例如，在婦幼醫(yī)院，四維彩色多普勒超聲、早孕檢查等都是反復(fù)嘗試的排水產(chǎn)品。如果業(yè)務(wù)中有其他機(jī)構(gòu)無(wú)法企及的服務(wù)，即獨(dú)特性，這也是排水產(chǎn)品的好方向。在產(chǎn)品組合方面，不僅是各種包的組合，更重要的是客戶健康場(chǎng)景和需求之間的聯(lián)系。
上述市場(chǎng)模塊的順利運(yùn)行，基于彼此之間的信息暢通，關(guān)鍵是彼此之間的密切合作。
在每個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目中，無(wú)論項(xiàng)目成員是哪個(gè)職位，如果我們能非常清楚為什么要做這個(gè)項(xiàng)目，怎么做，我的工作在哪個(gè)節(jié)點(diǎn)，能對(duì)整個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)生什么影響，如何與其他職位有效合作。。。能夠做到這一步的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)能夠超過(guò)80%的醫(yī)療機(jī)構(gòu)營(yíng)銷部門。
綜上所述，做醫(yī)療市場(chǎng)，不僅可以用點(diǎn)串線，還可以在現(xiàn)在大家都認(rèn)為自己懂一些市場(chǎng)，大家都認(rèn)為自己的想法對(duì)市場(chǎng)推廣有用的思維漩渦中保持清晰的醫(yī)療市場(chǎng)推廣邏輯和原則，這將是醫(yī)療市場(chǎng)人“路漫其修遠(yuǎn)兮，我會(huì)上下尋找”的價(jià)值追求。
特別聲明：以上內(nèi)容(如有圖片或視頻亦包括在內(nèi))為自媒體平臺(tái)“網(wǎng)易號(hào)”用戶上傳并發(fā)布，本平臺(tái)僅提供信息存儲(chǔ)服務(wù)。
女子自駕貴州露營(yíng)遇山洪失聯(lián)40天 ，父母希望找到她！山地救援人士：露營(yíng)應(yīng)遠(yuǎn)離溪谷河溝
華科大團(tuán)隊(duì)：不含雜質(zhì)的LK-99晶體才是關(guān)鍵！中國(guó)科學(xué)院物理所「證偽」LK-99上熱搜第一
金山、奉賢、臨港多地迎來(lái)首條軌交，南楓線%溢價(jià)率！萬(wàn)科競(jìng)得通州鄧家窯6004、6005地塊
